銷售難招，這是事實(shí)。那么，如何快速招到銷售人員，有哪些銷售招聘的技巧？

我是一名HR，就自己在實(shí)際工作中的操作和思考，在此跟大家做一次分享，以求拋磚引玉，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。

我們公司是南寧一家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和在線推廣業(yè)務(wù)為主的小型互聯(lián)網(wǎng)公司，銷售模式以電話銷售為主，有意向的大單（在我們公司，3000元以上都算大單）會(huì)安排銷售人員登門拜訪。今年，在平穩(wěn)的渡過(guò)疫情危機(jī)后，公司領(lǐng)導(dǎo)要求對(duì)銷售部門進(jìn)行擴(kuò)招，在未來(lái)的3個(gè)月內(nèi)將電銷部門由原來(lái)的20人擴(kuò)招至40人，這項(xiàng)任務(wù)交給我時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)就四個(gè)字：鴨梨山大。還好，經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的努力，目前已入職穩(wěn)崗11人，并且還有不少新人在不斷的面試和試用，招聘工作在有條不紊的進(jìn)行中?；赝@緊張的三周多時(shí)間，不由得感慨頗多，也在此將招聘銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給大家，希望能幫到同樣在HR崗位上奮斗著的朋友們。

01.先明確目標(biāo)

作為一個(gè)HR，如果你去問(wèn)老板：啥時(shí)候要求人員到位？那么老板一定會(huì)告訴你：越快越好，最好明天！假設(shè)你聽(tīng)完以后就立即轉(zhuǎn)頭去辦，那么，基本活不過(guò)第二集。因?yàn)槔习迨菑钠髽I(yè)發(fā)展角度出發(fā)，當(dāng)然是越快越好，但是只有你一個(gè)HR，最多再加個(gè)小助理（或許你就是這個(gè)小助理），縱有三頭六臂你也無(wú)法在明天就招到幾十個(gè)合格的員工。所以，先明確目標(biāo)，再整理出工作量和計(jì)劃，才是靠譜的開(kāi)始。

就我們公司這次的招聘需求而言，目標(biāo)已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)們定得很清晰了：3個(gè)月內(nèi)新招20位電話銷售人員。

我拿到銷售部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于本次招聘的具體要求后，跟他進(jìn)行了半個(gè)小時(shí)的當(dāng)面溝通，緊接著做了這次招聘的重點(diǎn)提煉：

1、最看重應(yīng)聘者的表達(dá)和溝通能力；

2、主要招28歲之內(nèi)的年輕人，歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生；

這里提一下，將復(fù)雜的需求簡(jiǎn)要化，這是非常重要的，重點(diǎn)一定要弄清楚，而不是照單全收，這樣在我們選人時(shí)才能知道哪些問(wèn)題可以忽略，哪些必須面對(duì)，畢竟，招來(lái)的人最終是交給部門使用而不是自己留著。

02.用漏斗原理反推，整理工作量并做計(jì)劃

接下來(lái)的工作，我需要對(duì)這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行分解，看是否能在合理的時(shí)間內(nèi)達(dá)成它。根據(jù)以往的招聘經(jīng)驗(yàn)，電銷人員雖然對(duì)于求職者要求的門檻不高，但由于工作強(qiáng)度大，入職流失率并不低，我將以往招聘的工作數(shù)據(jù)（投遞、面試、試崗、試用、轉(zhuǎn)正）做了個(gè)簡(jiǎn)單的梳理，得出一個(gè)基本的數(shù)據(jù)漏斗模型，看下圖。

看完就明白，什么叫百里挑一。有了這個(gè)數(shù)據(jù)漏斗模型，我就基本有了方向，很簡(jiǎn)單，要招聘20個(gè)銷售到位穩(wěn)崗，那么我要設(shè)法取得2000份簡(jiǎn)歷的投遞，面試600人。這個(gè)過(guò)程中，可以預(yù)見(jiàn)我的大部分工作量將花在兩個(gè)地方：

（1）邀約（打電話絕對(duì)是個(gè)苦差事）；

（2）面試（每天都要講到口水干、看人看到煩）；

而我自己根據(jù)以往的情況，我一天一般會(huì)邀約8-15人，會(huì)有5-10人應(yīng)約，每人大概面試20-40分鐘，這基本就會(huì)花掉我大部分工作時(shí)間。而每3天面試后應(yīng)該會(huì)有2個(gè)人進(jìn)入試崗，再考慮到試崗人員的流動(dòng)因素，預(yù)計(jì)3個(gè)禮拜可以完成10個(gè)人進(jìn)入試用期。別問(wèn)我為什么不加大工作量，一天面試20個(gè)人？道理很簡(jiǎn)單，我不想壓力大到自己都要離職。

㈠執(zhí)行計(jì)劃，工作落實(shí)到位

好了，既然明確了任務(wù)量，就開(kāi)始吧！

平心而論，我們公司的待遇確實(shí)是可以的，工資從來(lái)沒(méi)有拖過(guò)一天，周末有雙休，加班有補(bǔ)貼，節(jié)日有禮物，辦公室氣氛也好……但酒香也怕巷子深啊，招聘要發(fā)出去別人才知道你要啊~

招聘渠道的選擇上，目前主流的主要有三種：1、網(wǎng)上招聘；2、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)；3、熟人推薦；這幾種渠道各有其好處，但對(duì)于招聘電話銷售人員而言，網(wǎng)上招聘和校園招聘會(huì)相對(duì)是比較靠譜且高效的，而由于疫情防控原因，且目前這段時(shí)間并非畢業(yè)季，我把這次招聘的工作重點(diǎn)全部放在了網(wǎng)絡(luò)招聘上。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)招聘的選擇也挺豐富，有全國(guó)大品牌、也有地方招聘平臺(tái)，考慮到58和趕集比較趨重于藍(lán)領(lǐng)招聘，招聘套餐貴，不太適合Office類銷售人員招聘，所以，我把重點(diǎn)放在了本地招聘平臺(tái)和全國(guó)招聘網(wǎng)站上。經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察幾個(gè)招聘網(wǎng)站的招聘信息更新速度和簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)，最后我選擇桂聘人才網(wǎng)和前程無(wú)憂，辦理了年度招聘套餐，同時(shí)選擇了一個(gè)免費(fèi)的招聘網(wǎng)作為輔助。

現(xiàn)在各大招聘平臺(tái)業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)都差不多，驗(yàn)證營(yíng)業(yè)執(zhí)照、繳費(fèi)、開(kāi)通會(huì)員、發(fā)布招聘、收簡(jiǎn)歷……這些大同小異的流程我就不多說(shuō)了，我簡(jiǎn)單講一下招聘信息發(fā)布的關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)：

（1）薪水。錢是最最最關(guān)鍵的，不僅僅是月均收入，底薪也很重要，無(wú)論如何，不說(shuō)比同行高多少，至少不低于他們，要不然第一道你就被淘汰了，是的，被求職者直接PASS。

（2）福利。忘記“996是福報(bào)”這個(gè)故事，周末雙休才是王道，最好還能多上傳點(diǎn)辦公室高大上或者員工生日會(huì)之類的活動(dòng)照片，年輕人都喜歡party。當(dāng)然，周末加班不加班，那是入職以后的事。

（3）刷新。很多HR發(fā)完招聘就不管了，等著收簡(jiǎn)歷，然后呢，然后就是干等也沒(méi)消息。要知道招聘信息必須提高曝光率，你才能收到簡(jiǎn)歷，目前各大招聘平臺(tái)的規(guī)則都差不多：多刷新。（這里順便提一下，最好使用定時(shí)刷新任務(wù)，省時(shí)省力省鼠標(biāo)）

上面說(shuō)了三點(diǎn)，其中關(guān)鍵是前兩項(xiàng)，雖說(shuō)都是老板才能定的事情，但作為HR，條件不夠你就必須去給老板建議，要有冒死進(jìn)諫的勇氣。再說(shuō)，這也是在變相給自己爭(zhēng)取福利嘛……

（圖為公司在人才網(wǎng)上發(fā)出的招聘處于工作原因考慮，把公司和聯(lián)系方式隱掉了）

接下來(lái)，就是收簡(jiǎn)歷、邀面試等等篩選和溝通工作了。

所謂眾生百態(tài)，由于這次面試任務(wù)安排比較多，我聊的人和見(jiàn)得人也多，這里給大家講幾個(gè)我親身經(jīng)歷的小故事：

• 約了一個(gè)21歲的家住公司附近的小伙子，第二天早上10點(diǎn)面試，時(shí)間到了沒(méi)見(jiàn)人，我照例打電話問(wèn)一下情況，對(duì)方回答：“哦，我早上剛出門就摔了一跤，感覺(jué)今天不吉利，所以不來(lái)了”。我聽(tīng)完也是沉默了十幾秒，掛了……

• 一位小女孩，剛坐下來(lái)，我還來(lái)不及問(wèn)，她很大聲的就開(kāi)始發(fā)問(wèn)：“哇，我看你們公司人不少啊，有雙休嗎？對(duì)面辦公室那些人拿多少工資?。课胰绻M(jìn)來(lái)是不是就坐那里呢？”……

• 有位剛畢業(yè)的小男生，一進(jìn)來(lái)就低著頭問(wèn)我：“阿姨，我坐這里嗎？”我強(qiáng)忍著怒氣告訴他：“你叫我姐姐就行了，我看了你簡(jiǎn)歷，也就比你大幾歲”，小男生趕緊答道：“好的，阿姨”……

• 還有，經(jīng)常能見(jiàn)到有朋友陪著來(lái)面試的，出于安全角度考慮，陪著來(lái)也還可以理解，但不至于要3個(gè)人作陪啊……

（此處省略800字的牢騷）

當(dāng)然，除了這些有趣的插曲，大部分時(shí)間咱都是正兒八經(jīng)的邀約和面試工作。下面是關(guān)于剛過(guò)去的近一個(gè)月的工作數(shù)據(jù)：

經(jīng)過(guò)3周的努力，我們共收到183份簡(jiǎn)歷、另主動(dòng)出擊聯(lián)系184人，通過(guò)桂聘人才網(wǎng)共計(jì)接觸367人。期間，我邀請(qǐng)了125人面試，到面78人，到面率62.4%，試崗人數(shù)累計(jì)13人，目前在崗試用為11人。所有數(shù)據(jù)，我整理為一個(gè)表格，請(qǐng)看下圖：

總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)高于預(yù)期、快于計(jì)劃。按照這個(gè)進(jìn)度，我對(duì)于在未來(lái)的2個(gè)多月里，完成新招20人并穩(wěn)崗的任務(wù)有了更足的底氣。

㈡總結(jié)和改進(jìn)

有什么地方是這次銷售招聘里做的比較好的呢？我簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

①面試前的溝通是提高到面率的關(guān)鍵因素

很多HR在招聘時(shí)，習(xí)慣拿到一份簡(jiǎn)歷就打電話給對(duì)方，通知面試時(shí)間和地點(diǎn)。這么做看似沒(méi)啥問(wèn)題，但實(shí)際上，缺少事前溝通的面試通知，到面率往往只有20%-30%，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候求職者只是應(yīng)和著答應(yīng)面試而不是真正的想來(lái)。事先溝通和了解，加深了認(rèn)識(shí)，到面率自然就會(huì)成倍的提高。因?yàn)樽罨〞r(shí)間的其實(shí)不是通知，而是面試。另外，雖然電話聯(lián)系是最直接的方式，但線上溝通是成本最低且可多線批量進(jìn)行的溝通方式，目前主流的招聘平臺(tái)都能提供這一功能，建議各位一定要用好。

②降低試崗流失率，最重要的是老帶新并營(yíng)造好的工作環(huán)境

如果一個(gè)人進(jìn)入試崗，那么至少證明這個(gè)人已經(jīng)經(jīng)過(guò)公司的初步認(rèn)可。但如果進(jìn)入到公司后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)環(huán)境和自己想要的相差很遠(yuǎn)，到了公司后也沒(méi)有人理會(huì)他，讓他像孤島上的小樹(shù)苗一樣被冷落，那么，他離開(kāi)的概率就很大，而這之前做的招聘工作就白費(fèi)了。我們公司在這方面做的準(zhǔn)備工作還很不錯(cuò)，為了啟動(dòng)這次新招任務(wù)，公司特意先把辦公室重新裝修了一下，風(fēng)格明亮、簡(jiǎn)約、時(shí)尚，比較符合年輕人的胃口，而且還新購(gòu)入了一批大屏幕電腦，專供給新來(lái)的年輕人用，并讓每個(gè)新來(lái)的員工都有個(gè)老員工帶著工作。你想一下，這樣好的工作環(huán)境，一個(gè)人來(lái)了首先是感嘆公司有實(shí)力，然后是感到來(lái)自公司同事的關(guān)懷，他還有什么理由轉(zhuǎn)身離開(kāi)呢？要知道，一位新人要形成戰(zhàn)斗力，一般都需要3-6個(gè)月，如果降低流失率，那么就自然能加快銷售部門戰(zhàn)斗力提升的速度。否則，來(lái)來(lái)回回都是在招人而留不住人，HR再努力都是楊白勞。

③不同的崗位，各個(gè)招聘網(wǎng)站效果不一，合適就好

為了多幾個(gè)渠道招聘，這次我選擇了2個(gè)收費(fèi)網(wǎng)站和一個(gè)免費(fèi)網(wǎng)站。令我意外的是，全國(guó)知名的大網(wǎng)站招聘效果在南寧反而沒(méi)有本地的招聘網(wǎng)站效果好，大部分簡(jiǎn)歷和溝通都來(lái)自本地招聘網(wǎng)站，其他兩個(gè)渠道效果相對(duì)就差很多，當(dāng)然，這也有可能是套餐選擇的問(wèn)題。

//另外，講一下這次招聘過(guò)程中自我認(rèn)識(shí)到的不足之處//

①我還是有點(diǎn)懶

懶是相對(duì)的，我把工作落實(shí)在計(jì)劃中，并比實(shí)際快，說(shuō)明有效率，但為什么我會(huì)自責(zé)的說(shuō)自己懶呢？我認(rèn)為其實(shí)我有更多的時(shí)間和能力可以把這次招聘的效率再提高一下、把達(dá)成任務(wù)的時(shí)間再縮短半個(gè)月，應(yīng)該可以在2個(gè)月內(nèi)完成任務(wù)。這確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)，一旦實(shí)現(xiàn)，我的能力會(huì)在這次鍛煉中再上一個(gè)臺(tái)階，或許，老板就可以給我加工資了~

②專業(yè)知識(shí)還得加強(qiáng)

面對(duì)求職者的一些提問(wèn)時(shí)，我的回答有時(shí)不夠?qū)I(yè)，比如有關(guān)社保政策，又比如銷售人員的培養(yǎng)和成長(zhǎng)方向，有些看起來(lái)似乎與我的工作無(wú)關(guān)但卻對(duì)求職者的選擇有直接影響，總的來(lái)說(shuō)，我需要更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)HR知識(shí)，并到銷售部門了解同事們的一些工作，以幫助招聘工作開(kāi)展得更順利。

好了，關(guān)于這次電話銷售人員的招聘工作分享和總結(jié)到此告一段落，后面還有很多工作等著我繼續(xù)去完成，相信我可以在此基礎(chǔ)上順利完成招聘任務(wù)，歡迎大家關(guān)注我的微信公眾號(hào)或者加我微信，我會(huì)把后續(xù)的工作感觸陸續(xù)分享給大家，也歡迎大家跟我討論、交流。

或許，下回我們還可以一起討論關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員的招聘技巧~