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  13*******48 2023-02-06
  估計有同學納悶了，這話越說越遠了，什么意思？
  
  回歸主題，對于銷售而言，平臺重要嗎。
  
  
  
  很多人覺得銷售是萬金油，沒有賣不出去的東西，只有不夠努力的銷售。
  
  同志，改革開放都34年了。
  
  既往的經(jīng)驗來自物質(zhì)非常不豐富的時代。
  
  以前碰概率，總有足夠多的傻子，沒見過東西的客戶，現(xiàn)在呢？
  
  
  
  現(xiàn)在銷售要做的核心動作只有三個
  
  技術(shù)標：幫客戶制定有利于自己的技術(shù)標準、標包大小，打分有傾向性
  商務標：盡可能早獲取競價信息
  客戶關(guān)系：所有廠家中，客戶最先響應我們的信息
  至于力挽狂瀾、扶大廈于將傾，這種幻想還是省省力氣。
  
  現(xiàn)代企業(yè)的招標架構(gòu)，就算是高層關(guān)系，也要滿足上面的三個條件，最多客戶的配合度高一點。
  
  
  
  發(fā)現(xiàn)問題了嗎？
  
  項目逐漸回歸本質(zhì)了
  
  一場買賣的本質(zhì)是什么：產(chǎn)品好，產(chǎn)品好，產(chǎn)品好。
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  13*******42 2023-02-06
  其實處理和客戶的關(guān)系，我舉一個粗俗的例子。
  
  一對男女兩情相悅，其實都覺得可以水到渠成走下一步了。
  
  這個時候會說什么？
  
  說咱倆去開房吧，咱們交配去。
  
  會這么說嗎？
  
  不可能。
  
  那會說什么？
  
  會說：咱們今晚一起跨年吧/累不累找個有空調(diào)的地方睡個午覺吧/宿舍回不去了咋辦呀
  
  
  
  核心是什么？
  
  有不得不做的借口、有不得不做的理由，這樣做對雙方都好，對你好，對你的公司好。
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  13*******11 2023-02-06
  有同學就說了，得了，看了半天就回答了一句廢話。
  先讓我解釋解釋這里面實際的道理。
  
  
  
  我發(fā)現(xiàn)有不少公司都陷入了一個誤區(qū)：
  
  以為銷售是萬能的
  以為客戶關(guān)系是萬能的
  
  
  咱們打個比方來說：
  
  如果你的表弟向你請求修改標書內(nèi)容，方便表弟所在的公司參與投標，你愿意幫助嗎？
  如果你的親弟向你請求，需要你幫助獲取某供應商報價信息，你愿意幫助嗎？
  答案應該都是不愿意。
  
  為什么？
  
  因為沒有必要。
  
  對于你（客戶）而言，影響的是一份工作。
  
  對于其他人（供應商）來說，影響的只是一個項目。