寧明職場問答
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在寧明沒做過銷售 一來就做大客戶銷售該怎么入門?
13*******65 2023-02-05 3個回答 91人關(guān)注
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13*******73 2023-02-05我們要了解如何獲取商機(jī)如何電話邀約,如何塑造自我形象,如何建立鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
當(dāng)然我們也要了解如何與人交往。如何與人交往看似簡單,看似普遍,但是實(shí)際上需要大量的積累與思考。延展一下說:我們需要學(xué)習(xí)如何和人溝通,如何高效詢問,如何建立深度客戶關(guān)系。這些看似不可量化的技巧,都需要認(rèn)真的精進(jìn)和鉆研。
還有一點(diǎn)就是如何挖掘信息。因?yàn)槲覀冊谂c客戶交往的同時客戶也在考量我們。如果客戶關(guān)系還沒有突破某個門檻,或者是你還不了解如何與人交往的時候,你就不了解如何挖掘深度信息,在客戶的太極拳中迷惘。
最后一點(diǎn)是如何自我管理。銷售是沒有課程表的,銷售也沒有具體的具體到每天的kpi。所以如何做好銷售的自我管理,就成了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、年終指標(biāo)能否完成的最關(guān)鍵的技能之一。 -
18*******15 2023-02-05首先我們要了解產(chǎn)品這件事本身大家都知道。我們在入職培訓(xùn)的時候基本上都聽過前輩說,要學(xué)習(xí)產(chǎn)品、要學(xué)習(xí)技術(shù)。關(guān)鍵是,怎樣去學(xué)習(xí)呢?怎樣才算了解了你的產(chǎn)品呢?第1點(diǎn),你要知道你的產(chǎn)品如何匹配客戶的需求。比如客戶說我現(xiàn)在覺得功耗太高,那你有什么樣的產(chǎn)品能夠解決客戶功耗的問題?比如說客戶說我要重構(gòu)我的自動化辦公系統(tǒng),那你要知道如何去組織你的產(chǎn)品、你的技術(shù)人員做解決方案,匹配當(dāng)前這一類行業(yè)客戶的具體需求?
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13*******42 2023-02-05第1個層次,了解你的行業(yè)。
給大家具體展開一下。分為幾個步驟。
第1個步驟是了解客戶的決策鏈條。
第2個步驟是了解客戶的痛苦鏈條。
第3個步驟是了解你的目標(biāo)客戶。
了解客戶的決策鏈條是什么意思呢?首先大客戶銷售和普通的銷售最不一樣的地方,是你面向的銷售是一個企業(yè),決策是否采購你商品的是一群人。所以我們要提前了解到這個企業(yè)內(nèi)部具體的采購工作流程。比如說,什么樣的人負(fù)責(zé)決定你的產(chǎn)品技術(shù)是否合格、有什么樣的人決定如何進(jìn)行采購、有什么樣的人決定招投標(biāo)書怎么寫、以及什么樣的領(lǐng)導(dǎo)能夠?qū)κ欠癫少從阕鲎罱K決策。所以大客戶銷售入門,首先就要了解的你所在的行業(yè)客戶是怎樣決策的。
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