大新職場(chǎng)問(wèn)答

在大新沒(méi)做過(guò)銷售一來(lái)就做大客戶銷售該怎么入門(mén)？

13*******65
2023-02-05
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13*******73 2023-02-05

我們要了解如何獲取商機(jī)如何電話邀約，如何塑造自我形象，如何建立鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

當(dāng)然我們也要了解如何與人交往。如何與人交往看似簡(jiǎn)單，看似普遍，但是實(shí)際上需要大量的積累與思考。延展一下說(shuō)：我們需要學(xué)習(xí)如何和人溝通，如何高效詢問(wèn)，如何建立深度客戶關(guān)系。這些看似不可量化的技巧，都需要認(rèn)真的精進(jìn)和鉆研。

還有一點(diǎn)就是如何挖掘信息。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c客戶交往的同時(shí)客戶也在考量我們。如果客戶關(guān)系還沒(méi)有突破某個(gè)門(mén)檻，或者是你還不了解如何與人交往的時(shí)候，你就不了解如何挖掘深度信息，在客戶的太極拳中迷惘。

最后一點(diǎn)是如何自我管理。銷售是沒(méi)有課程表的，銷售也沒(méi)有具體的具體到每天的kpi。所以如何做好銷售的自我管理，就成了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、年終指標(biāo)能否完成的最關(guān)鍵的技能之一。
18*******15 2023-02-05

首先我們要了解產(chǎn)品這件事本身大家都知道。我們?cè)谌肼?a href="/daxin/zhaopin-q-peixun/">培訓(xùn)的時(shí)候基本上都聽(tīng)過(guò)前輩說(shuō)，要學(xué)習(xí)產(chǎn)品、要學(xué)習(xí)技術(shù)。關(guān)鍵是，怎樣去學(xué)習(xí)呢？怎樣才算了解了你的產(chǎn)品呢？第1點(diǎn)，你要知道你的產(chǎn)品如何匹配客戶的需求。比如客戶說(shuō)我現(xiàn)在覺(jué)得功耗太高，那你有什么樣的產(chǎn)品能夠解決客戶功耗的問(wèn)題？比如說(shuō)客戶說(shuō)我要重構(gòu)我的自動(dòng)化辦公系統(tǒng)，那你要知道如何去組織你的產(chǎn)品、你的技術(shù)人員做解決方案，匹配當(dāng)前這一類行業(yè)客戶的具體需求？
13*******42 2023-02-05

第1個(gè)層次，了解你的行業(yè)。

給大家具體展開(kāi)一下。分為幾個(gè)步驟。

第1個(gè)步驟是了解客戶的決策鏈條。
第2個(gè)步驟是了解客戶的痛苦鏈條。
第3個(gè)步驟是了解你的目標(biāo)客戶。
了解客戶的決策鏈條是什么意思呢？首先大客戶銷售和普通的銷售最不一樣的地方，是你面向的銷售是一個(gè)企業(yè)，決策是否采購(gòu)你商品的是一群人。所以我們要提前了解到這個(gè)企業(yè)內(nèi)部具體的采購(gòu)工作流程。比如說(shuō)，什么樣的人負(fù)責(zé)決定你的產(chǎn)品技術(shù)是否合格、有什么樣的人決定如何進(jìn)行采購(gòu)、有什么樣的人決定招投標(biāo)書(shū)怎么寫(xiě)、以及什么樣的領(lǐng)導(dǎo)能夠?qū)κ欠癫少?gòu)你做最終決策。所以大客戶銷售入門(mén)，首先就要了解的你所在的行業(yè)客戶是怎樣決策的。